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L’ IA pourra-t-elle suppléer le négociateur ?



Depuis les travaux du psychologue et théoricien de la communication Paul Watzlawick, figure majeure de l’École de Palo Alto, nous savons que de toutes les illusions, la plus périlleuse consisterait à penser qu’il n’existe qu’une seule réalité. En fait, ce qui existe, ce sont différentes versions de la réalité, en fonction de nos croyances, de nos détours mentaux, de notre vision du monde, de nos espoirs, etc.

Le fantasme du robot anthropomorphe est dorénavant dans tous les esprits, capable de ne faire aucune erreur, capable de partager ses connaissances avec d’autres robots afin d’accroître indéfiniment son autonomie d’apprentissage ?


Alors, lorsqu’il a fallu se pencher sur la question de l’utilisation de l’intelligence artificielle en matière de négociation, on s'est demandé si l’IA pourrait suppléer un négociateur professionnel, afin d’optimiser une stratégie et créer les conditions d’une nouvelle réalité argumentaire, immanquablement gagnante ?


ChatGPT est aujourd’hui au cœur de toutes les inquiétudes, pour preuve le nombre croissant d’essais de son utilisation et d’articles traitant de son potentiel futur. Il crée des conversations pour les centres d’appels ; il aide à la réalisation de dissertations ou d’articles pseudo-techniques ; il invente des scénarios plausibles, mais aussi de belles histoires épiques. Il farfouille dans "l’existant disponible" de l’Internet afin d’apprendre inlassablement des combinaisons thématiques… Bref, il semble être un outil manipulatoire de première importance pour optimiser des conversations et générer des récits multisectoriels.


L’une des grandes questions sous-jacentes à l’usage de l’IA et notamment de savoir si sa capacité d’auto-apprentissage ne va pas la conduire à devenir incontournable à tout process décisionnel, à toute analyse ou diagnostic technique, à toute construction sémantique modélisée. Les ingénieurs prévisionnistes nous disent que plus l’algorithmie va collecter d’informations, d’analyse d’études de cas, d’écrits méthodologiques tirés d’ouvrages métiers, de cours universitaires, de comptes-rendus de négociations diverses, de films et de romans, moins elle sera susceptible de proposer de réponses stupides, ou de se tromper d’intention, ce qui la rendra redoutable.


Les apprentis sorciers futuristes prétendent même qu'elle s’affinera au fur et à mesure, en sélectionnant de mieux en mieux des situations et leurs solutions, s’enrichira de locutions savantes et des mots clés, et produira des régurgitations plus pertinentes. Elle aura même vocation à suppléer l’humain dans le traitement de toute complexité, jusqu’à apparaître comme profondément déroutante et impossible à détecter.


Alors, revenons à notre interrogation. Cela pourrait-il s’appliquer un jour à la négociation ?


Pourrions-nous voir, prochainement, une IA capable de structurer une stratégie de négociation qui permettrait d’obtenir un résultat supérieur à ce que pourrait faire un négociateur professionnel ?

Le vrai enjeu est d’analyser six cas de figures précis, susceptibles de nous éclairer sur cette question de la suppléance et/ou de la pertinence de l’aide susceptible d’être apportée par une IA.


  1. L’IA aidant un homme lambda VS un autre homme lambda

  2. L’IA aidant une homme lambda versus un négociateur professionnel

  3. L’IA aidant un négociateur pro VS un homme lambda

  4. L’IA remplaçant un homme lambda VS un homme lambda

  5. L’IA remplaçant un négociateur pro VS un homme lambda

  6. L’IA remplaçant un homme lambda VS une IA

  7. L’IA remplaçant un négociateur pro VS une IA

  8. Un spécialiste de l’IA VS un négociateur pro


Nous avons sélectionné et posé des questions pertinentes à ChatGPT, afin d'étudier les réponses fournies dans le cadre de cette problématique. Et vous allez être surpris des résultats.


Suite au prochain épisode de notre étude sur : "L’ IA pourra-t-elle suppléer le négociateur professionnel ?"




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